Le secteur des leads d’assurance en France explose puisqu’il représente à lui seul 75% du marché des leads BtoC, et est donc particulièrement touché par le nouveau phénomène de collecte de contacts qualifiés.
- Le lead, une nouvelle façon d’acquérir de nouveaux clients pour les assureurs
On caractérise un lead comme étant une personne ayant démontrée un engouement plus ou moins fort pour un service ou un produit. On qualifie un lead comme étant un futur client potentiel dans un état primaire, puisqu’il est constitué d’informations assez basiques. Cependant ce genre d’information peut s’avérer être très utile afin de changer le lead en client.
Les leads assurance ont pris une place importante surtout avec l’arrivée du SOLOMO (Social Local Mobile) et des parcours clients multicanaux tels que la participation à des soirées promotionnelles sur les réseaux sociaux, des demandes de renseignements par téléphone ou par e-mail … Ces nouvelles façons d’interagir, vont inciter les utilisateurs à renseigner des informations personnelles (numéro de téléphone, adresse e-mail …) permettant ainsi à celui qui les détient la possibilité de le recontacter prochainement.
Le florilège de comparateurs d’assurance (Le Lynx.fr, Assurland.com etc..) qui sont arrivés sur le marché a eu un impact sur le processus de collecte de leads pour les professionnels en assurance. Ces nouvelles plateformes sont de coriaces concurrents dans le domaine de la récolte de leads. Elles reçoivent en permanence d’énormes quantités d’informations.
Ces données qualifiées collectées sont en augmentation constante surtout avec l’arrivée de la loi Harmon qui donne la permission aux assurés d’arrêter à tout instant leur contrat d’assurance.
L’étape suivante consiste à livrer ces leads aux divers assureurs qui mettent en place leurs stratégies commerciales pour transformer ces contacts en client. Cependant, les leads n’ont pas la même valeur, par exemple, des contacts qui ont ouvert à plusieurs reprises des emails envoyés par la même marque ne s’évaluent pas de la même façon qu’un simple visiteur qui s’est attardé seulement quelques secondes sur un site web.
- Le lead scoring
Le lead scoring est une technique qui permet d’évaluer les nouveaux leads. Une note pour chacun lui sera attribuée et comprendra des caractéristiques comportementales et démographiques précises reflétant le degré d’intérêt d’une personne lambda, et ainsi dévoilera le gain possible que pourra espérer obtenir l’assureur.
Avec la montée des réseaux sociaux et l’usage important qu’en font les particuliers de nouveaux indicateurs sont apparus comme le « social score » par exemple. On les utilise pour ajouter une valeur qualitative supplémentaire aux leads. En effet, l’analyse de l’activité d’une personne sur les réseaux sociaux peut s’avérer devenir une information complémentaire.
Les assureurs qui disposent d’une quantité importante de leads rencontrent des difficultés à gérer ce genre d’exercice. Il faut savoir qu’une automatisation du processus de lead scoring grâce à des dispositifs marketing incorporés directement dans un outil CRM est possible !
