Dans un monde idéal, vos équipes marketing génèrent des leads qualifiés et les commerciaux convertissent ces leads en clients. Dans la réalité, ce n’est pas tout à fait comme cela que ca se passe ! Votre service marketing génère des leads non qualifiés, ceux-ci sont retransmis au service commercial, et bien évidemment ils ne se transforment jamais en clients ! Comment éviter cette situation ? Dans cet article, nous verrons quelles sont les techniques pour se débarrasser une bonne fois pour toutes des leads non qualifiés. 

Leads non qualifiés Vs Leads qualifiés

Commençons par le commencement. Tous les leads ne se valent pas. En effet, certains sont prêts à passer à l’achat. D’autres ne se transformeront jamais en clients. Pourquoi ? Quelles sont les caractéristiques distinctives des leads ? On vous explique tout.

Quelle est la différence entre un lead et un lead qualifié ?

Par définition, un lead est une “piste” commerciale. C’est une personne qui a manifesté un intérêt pour vos produits ou vos services (en général, en laissant ses coordonnées via un formulaire sur votre site web). 

Un lead qualifié est un lead qui a plus de chances que d’autres de se transformer en client. Autrement dit, de par ses caractéristiques (socio-démographiques, centres d’intérêts), il correspond à votre audience cible.

Qu’est-ce que le processus de qualification d’un lead ?

Le processus de qualification en marketing est la démarche qui consiste à obtenir davantage d’informations sur le lead, sur sa position ou sa société, son intérêt pour vos produits ou vos services, mais aussi ce qui pourrait le freiner dans son achat. 

Le terme de qualification de lead est principalement utilisé dans un contexte B2B. 

Il est cependant important de noter qu’il n’y a pas de prospect idéal : les critères de qualification sont propres à votre entreprise.

Peut-on transformer un prospect non qualifié en lead qualifié ?

Oui, c’est possible ! Parfois, un lead non qualifié a juste besoin de plus d’informations. Il a besoin d’être guidé dans le tunnel de conversion. On peut alors l’aider à identifier son problème et lui offrir des solutions avec une stratégie de lead nurturing. 

Cependant, lorsque le produit ne correspond pas aux besoins du prospect, lorsque son budget n’est pas aligné avec votre tarif, par exemple, il est vain d’essayer de pousser le lead plus loin dans l’entonnoir de conversion. 

Ainsi, dans la majorité des cas, il vaut mieux résister à l’envie d’essayer de transformer un prospect non qualifié en lead qualifié. En fin de compte, vous risquez de faire perdre du temps à vos équipes commerciales, qui ont plus d’intérêt à se concentrer sur les leads qualifiés. 

Comment éviter les leads non qualifiés ?

Il existe plusieurs techniques pour éviter de générer des leads non qualifiés. En voici quelques unes.

1 : bien connaitre son client idéal (avec la technique des personas)

Pour éviter de se retrouver avec une grande quantité de leads non qualifiés sur les bras, il faut essayer de se mettre dans la peau des prospects afin de mieux comprendre leurs besoins. 

Et la meilleure méthode pour arriver à cela est sans doute la technique des personas.

Un persona est un personnage fictif qui correspond à votre client idéal. 

Pour lui donner vie, on va créer une véritable fiche d’identité comprenant les éléments suivants :

• Genre
• Nom et prénom
• Age
• Situation familiale
• Lieu de résidence
• Emploi exercé
• Centres d’intérêts
• Contraintes et problématiques

L’utilisation de la technique des personas possède de nombreux avantages. 

Elle permet de créer des stratégies marketing plus personnalisées, d’anticiper les échanges avec les clients et d’améliorer l’expérience utilisateur.

2 : vérifier la pertinence des contacts avant de les transmettre à l’équipe commerciale 

44% des entreprises ne vérifient pas le niveau de qualification des leads avant de les transmettre à leurs équipes commerciales (MarketingSherpa). 

Résultat, les commerciaux ont à faire à des leads non qualifiés qui ne sont pas du tout prêts pour la vente ! Pire, certains ne se transformeront jamais en clients et leur mécontentement donne une mauvaise image à l’entreprise ! 

Cette approche est dommageable pour les deux parties et engendre une mauvaise communication entre les commerciaux et l’équipe marketing. C’est pourquoi, pour faire gagner du temps à tous, il est préférable d’éliminer de votre base de données les prospects qui ne correspondent pas à votre client idéal. 

Comment les reconnaitre ? Il peut s’agir de prospects avec des informations manquantes, ou dont les caractéristiques semblent trop éloignées des préoccupations de vos clients. 

3 : renforcer sa stratégie de lead nurturing

Le lead nurturing est l’une des meilleures techniques pour faire monter les leads en maturité. 

C’est le chaînon manquant entre la génération de leads et la conclusion d’une vente. 

En effet, en entretenant une relation de confiance avec les leads, en leur apportant du contenu véritablement informatif, on leur permet de mûrir leur réflexion. La qualification des leads se fait ainsi au fur et à mesure de leur avancée dans l’entonnoir de conversion.

Voilà qui va réconcilier votre équipe marketing et votre service commercial !

4 : faire appel à une agence pour attirer plus de leads qualifiés et convertir

Vous souhaitez générer plus de leads B2B qualifiés et accroitre votre chiffre d’affaires ? En faisant appel à une régie multi-leviers comme Edilead, vous aurez accès directement à des leads qualifiés et scorés, sur lesquels vos équipes marketing et commerciales pourront travailler plus efficacement. Nous vous proposons plusieurs solutions pour développer votre génération de leads qualifiés à l’aide d’actions marketing ciblées.