Point d’entrée de l’entonnoir de conversion, le lead est le moteur des ventes et de la croissance d’une entreprise. Mettre en place une campagne d’acquisition performante est donc un enjeu majeur pour tout responsable marketing. Dans ce cadre, l’achat de leads qualifiés est un atout car il va apporter un flux constant de prospects à votre entreprise. La vraie difficulté réside cependant dans la conversion de ces leads en clients. Vous souhaitez améliorer le ROI de vos campagnes d’acquisition ? Nous vous proposons dans ce guide de découvrir comment mettre à profit votre achat de leads et réussir votre stratégie de conversion.
Qu’est-ce qu’un lead : définition simple et claire
Lead, prospect, ROI… vous vous sentez un peu perdu parmi ces termes marketing ? Vous jonglez avec la quantité de stratégies pour générer des leads ?
Inbound marketing, campagnes google Ads ou encore réseaux sociaux et salons professionnels : il existe en effet de nombreuses façons d’attirer des leads.
Mais tout d’abord, comment définir un lead ?
Pour faire simple, un lead correspond aux coordonnées d’un contact obtenu grâce à un formulaire sur votre site web, lors d’un salon ou via le réseau d’un tiers.
Certains font la différence entre un prospect (qui est un lead avec qui vous avez déjà été en contact) et un lead qui correspond à un simple contact commercial. Dans tous les cas, un lead est une piste, un client potentiel. L’objectif pour votre entreprise est de convertir un maximum de leads pour obtenir un meilleur taux de conversion.
Où obtenir des leads ?
L’une des sources d’acquisition de leads les plus importantes reste votre site web avec en point d’entrée vos articles de blog, landing pages et formulaires.
En fonction de votre secteur d’activité, d’autres sources d’acquisition peuvent être pertinentes :
- Réseaux sociaux (Linkedin est une source majeure d’acquisition en B2B)
- Campagnes Google Ads (à condition de bien connaître sa cible)
- Achat de leads auprès d’un fournisseur (leads “clés en main”)
Dans tous les cas, il est conseillé d’adopter une approche marketing omnicanale pour obtenir des leads qualifiés.
Quel est le prix d’un lead ?
Il est parfois difficile d’évaluer le coût d’un lead en fonction des actions marketing menées pour l’obtenir. Calculer le cout de la génération de leads implique de connaitre le coût de chaque campagne SEO et SEA, de la production de contenu et autres actions d’inbound marketing.
D’autre part, ce qu’il faut comprendre, c’est que tous les leads ne sont pas égaux. Le prix d’un lead peut varier de 10 à 200 € voire plus en fonction de sa maturité, de son exclusivité et de la qualité de la source d’acquisition.
Quels sont les avantages de l’achat de leads ?
L’achat de leads est une pratique courante en entreprise. Voici quelques-uns des principaux avantages de l’achat de prospects.
Facile à intégrer dans une stratégie d’acquisition
L’achat de leads a l’avantage de s’intégrer facilement à votre stratégie marketing en ajoutant simplement un canal d’acquisition supplémentaire.
Cela signifie que vous pouvez transmettre les leads achetés directement à votre équipe marketing sans avoir à modifier votre stratégie.
Rapide et fiable
L’achat de leads est une méthode d’acquisition rapide et fiable, à savoir que la plupart des fournisseurs de leads sont aujourd’hui hautement qualifiés et spécialisés dans un secteur d’activité (vous trouverez forcément le vôtre !). Les prospects sont soigneusement sélectionnés en fonction d’une variété d’informations. Ils ont manifesté un intérêt pour le produit ou le service que vous proposez.
De plus, un support technique et commercial est généralement inclus dans le service.
Permet de prendre de l’avance sur ses concurrents
Dans certains secteurs d’activité (assurance, immobilier), Il existe un niveau élevé de concurrence, ce qui rend la génération de leads très difficile. L’achat de leads permet de prendre de l’avance sur ses concurrents.
Plus facile de mesurer les performances
Comparé aux autres méthodes d’acquisition de leads, il est généralement plus facile d’évaluer l’efficacité d’une stratégie d’achat de leads en raison des informations fournies. Parfois, le vendeur de leads peut fournir un tableau de bord ou outil d’évaluation des perfomances qui donnent un aperçu du niveau de maturité des leads ou du nombre d’appels que vous effectuez.
Cependant (et on ne va pas se le cacher !), l’achat de leads a un certain coût (comme pour tout autre canal d’acquisition). Alors, comment rendre l’achat de leads rentable ?
Comment réussir sa stratégie de conversion de leads ?
Chez Edilead, nous avons développé une approche qualitative permettant de générer des leads hautement qualifiés dans différents secteurs d’activité. Ces contacts pour objectif de trouver un professionnel qualifié qui répondra à leur besoin et les conseillera afin d’assurer la réussite de leur plan. Dès lors, la véritable difficulté pour votre entreprise ne réside pas dans l’acquisition des leads mais dans la conversion. Comment optimiser votre taux de réponse pour rentabiliser votre stratégie d’achat de leads et obtenir un meilleur ROI ? Voici nos conseils.
Soyez réactif
Lorsque vous recontactez rapidement un lead après sa demande, vous augmentez vos chances de convertir ce prospect. D’après une étude réalisée par insidesales.com, 35 à 50% des ventes vont à celui qui rappelle le premier ! Voilà une bonne raison d’être réactif ! En effet, un lead est plus à l’écoute si on le contacte rapidement. Ainsi, dès que votre achat de leads est finalisé, entretenez vous avec votre interlocuteur pour le faire entrer rapidement dans votre tunnel de conversion. Résultat : une plus grande disponibilité, un taux de réponse plus élevé, de meilleurs résultats.
Optimisez votre stratégie d’appel
La prospection commerciale par téléphone a parfois mauvaise réputation auprès des prospects : elle est parfois considérée comme intrusive. C’est particulièrement le cas lorsque les appels et les mails sont fréquents…
En effet, les prospects n’aiment pas être appelés plusieurs fois par jour, à n’importe quelle heure. Si votre stratégie d’appel téléphonique est trop active, vous risquez d’irriter votre prospect qui se contentera de ne plus répondre à vos appels. Au lieu de cela, essayez de savoir quand votre prospect sera disponible et planifiez un rendez-vous téléphonique sur une plage horaire qui l’arrange. Vous augmenterez ainsi votre satisfaction client.
Évitez les numéros d’émission d’appel commençant par 09 ou 07
Les numéros commençant par 06 ou par 07 correspondent à des lignes mobiles qui ne sont pas attachés à une localisation géographique. Le numéro 09 quand à lui signifie que l’appel vient d’une box internet.
Pour gagner la confiance du prospect, optez plutôt pour un numéro avec un préfixe correspondant à sa région. Vous optimiserez ainsi votre taux de réponse.
Mettez en place une stratégie de relance mail et sms
Pour proposer à vos prospects de prendre rendez-vous avec vous ou un conseiller commercial, mettez en place une solide stratégie de relance email et sms. Votre contenu doit éveiller la curiosité de vos leads. Il doit reprendre le contexte, l’offre et la possibilité de prendre rendez-vous. Ainsi, il doit contenir un bouton d’appel à l’action (vers un agenda en ligne, par exemple). L’objectif est d’inciter le prospect à prendre rendez-vous. Attention à ne pas vous montrer trop insistant !
Conseillez vos prospects
Un conseil : capitaliser sur l’humain ! N’ayez pas peur d’être à l’écoute de vos prospects, de vous intéresser à eux et de les renseigner. Si vous contacter pour votre lead uniquement pour lui vendre votre produit, vous aurez du mal à ouvrir le dialogue ! Votre lead doit voir que vous vous intéressez à sa problématique !
Collectez et organisez vos données
Une bonne organisation est importante pour toute prospection commerciale. Collecter les données est nécessaire pour pouvoir mesurer vos performances par la suite et ajuster votre stratégie au besoin.
Les informations à collecter sont généralement les suivantes :
- Coordonnées du lead (nom, prénom, entreprise)
- Date et heure des prises de contact
- Canal utilisé (mail, téléphone, sms)
- Dates et heures des appels / mails de relance
- Objectifs des prises de contact
Proposez une démonstration à vos leads
Il se peut que votre prospect ne soit pas intéressé par votre offre dans l’immédiat. Si cela est possible, proposez lui une démonstration de votre outil ou de votre produit. Vous pourrez lui demander son avis sur votre produit et lui rappeler au moment voulu son intérêt à souscrire à votre offre. N’oubliez pas d’accompagner votre prospect durant la démonstration tout en le rassurant sur les fonctionnalités et les possibilités de l’outil en question.
L’objectif est d’activer un effet “wow” chez votre prospect (effet de surprise et d’admiration déclenché par un produit ou un service, notamment en ce qui concerne le rapport qualité / prix).
Conclusion
Réussir sa stratégie de conversion est un art marketing. Il s’agit de faire preuve de méthode, d’écoute mais aussi et surtout de respecter les choix des prospects pour aboutir à un projet de partenariat ou de vente. Être intrusif ou trop insistant peut desservir votre entreprise et la faire passer à côté d’une belle opportunité de vente. Il est essentiel, pour obtenir un meilleur retour sur investissement de votre achat de leads, de laisser la place au prospect de s’exprimer sur son besoin.
Réactivité, empathie et organisation sont donc les outils d’une stratégie de conversion réussie.
Vous souhaitez en savoir plus sur la méthode Edilead ? Découvrez les moyens que nous mettons régulièrement en œuvre pour obtenir des leads.
