La recherche de leads est un enjeu primordial pour toutes les entreprises. En marketing digital, un lead est un contact susceptible de devenir un client potentiel. Or tous les leads ne sont pas égaux ; certains prospects non qualifiés ne se transformeront jamais en clients. Ces fausses pistes font perdre du temps à l’entreprise et donc de l’argent. Alors, comment différencier un lead qualifié d’un lead qui ne l’est pas ? Comment obtenir plus de leads qualifiés ? On vous explique tout dans cet article dédié.

Qu’est-ce qu’un lead peu qualifié ?

Un lead peu ou pas qualifié est un lead qui ne correspond pas au profil de votre public cible. Ses informations démographiques, ses habitudes, sa tranche d’âge, rien ne correspond à votre client idéal.

Cela peut être un lead qui n’a pas été suffisamment préparé pour acheter, ou bien une piste avec des informations manquantes.

Dans tous les cas, le problème avec un lead peu qualifié est qu’il ne trouvera pas pertinent le contenu que vous lui offrirez lors de vos campagnes de contenu. Contrairement à un lead qualifié, il ne sera pas intéressé pour entrer en contact avec vous, ne répondra pas à vos appels, ou pire identifiera votre démarche commerciale comment étant du spam.

Les leads non qualifiés sont une perte de temps et d’argent énorme pour une entreprise. Bien qu’il soit possible dans certains cas de les convertir en clients, le taux d’échec est très élevé. 

Lead non qualifié Vs. faux prospect :

Les faux prospects rentrent dans une autre catégorie. Ils correspondent à tous les leads générés par la saisie de fausses informations. Parfois, il s’agit d’utilisateurs qui ne veulent pas révéler leur identité à une entreprise, ou bien de concurrents souhaitant obtenir des informations. Dans l’écrasante majorité des cas, il s’agit de messages de prospection commerciale ne respectant pas la législation.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Un lead qualifié est un prospect sur lequel une entreprise dispose de suffisamment d’informations pour pouvoir réaliser une vente. Ainsi, lors d’une campagne de génération de leads, un lead qualifié contrôle son cycle d’achat et a déjà effectué des recherches sur votre entreprise. Il connait ses besoins et a un budget clairement défini.

Un lead qualifié est plus facile à transformer en client qu’un lead non qualifié. Les leads qualifiés possèdent un fort taux de conversion et sont les plus recherchés par une entreprise.

On distingue deux types de leads qualifiés : 

• Le Marketing Qualified Lead (MQL) :  lead qui manifeste une intention d’achat. Il connait son besoin mais il lui manque encore des informations pour maturer sa décision.
• Le Sales Qualified Lead (SQL) : lead prêt à passer à l’achat. C’est le lead qui a le plus de valeur. Il peut directement être pris en charge par l’équipe commerciale qui va alors travailler à le convertir en client.

Comment obtenir plus de leads qualifiés ?

Il existe deux manières principales pour obtenir des leads qualifiés : les acheter ou bien les obtenir manuellement en employant des méthodes de content marketing, d’inbound marketing et des techniques de marketing automation.

Lancez-vous dans le lead scoring

Le lead scoring consiste à attribuer un score à chaque prospect pour refléter leur potentiel de conversion en client. Le calcul du score s’effectue sur la base des informations que vous avez à leur sujet. 

Vous pouvez attribuer un certain nombre de points à chaque donnée en fonction de votre public cible :

• Dans quelle entreprise ils travaillent et quel poste ils y occupent
• Quelle est leur tranche d’âge
• Combien de temps et à quelle fréquence ils interagissent avec votre site Web
• Quels sont leurs centres d’intérêt

La notation des prospects vous aidera à identifier les prospects qui ont peu d’intérêt pour votre entreprise et sont donc peu qualifiés. Avec cette méthode de génération de leads qualifiés, vous saurez quels prospects sont prêts à passer à l’achat et lesquels d’entre eux ont besoin d’être davantage nourris.

Faites du marketing automation

Maintenant que vous avez attribué un score à vos leads, vous pouvez vous servir de ces données pour automatiser les tâches répétitives comme l’envoi d’emails, de sms ou de contenus personnalisés. Le marketing automation aide le marketing à générer et à qualifier automatiquement des leads. Ce processus implique d’avoir créé un système de lead scoring au préalable.

Les principaux logiciels de marketing automation sont les suivants :

• ActiveCampaign
• Marketo
• Plezi
• Pardot
• Adobe Campaign
• HubSpot
• MailChimp

Mettez en place une stratégie de lead nurturing

Le lead nurturing est une méthode pour faire monter en maturité des leads froids et les guider dans leur parcours d’achat. 

C’est sans doute la phase la plus importante de votre stratégie d’inbound marketing. Maintenant que vous avez converti vos visiteurs en leads qualifiés grâce au marketing automation, vous pouvez les amener doucement à se transformer en clients.

Le lead nurturing est le processus qui facilite le parcours de l’acheteur dans le tunnel de conversion. Ainsi, la clé d’une campagne de lead nurturing réussie (amenant à une vente) réside dans le maintien d’une relation positive avec le prospect jusqu’à ce qu’il devienne suffisamment mature pour passer à l’achat.

Quelle que soit la manière dont vos prospects qualifiés ont rejoint votre base de données, la prochaine étape consistera à tenter de les convertir. Vous souhaitez en savoir plus sur les différentes étapes indispensables à la réussite de votre génération de leads ? Contactez-nous !