Générer des leads qualifiés, c’est bien. Pouvoir les contacter, c’est mieux ! La joignabilité des leads fait référence à la probabilité de pouvoir échanger avec un prospect une fois ses coordonnées obtenues. En d’autres termes, c’est le taux de leads qui répondent aux sollicitations (appels, emails, SMS). Un lead difficile à joindre, c’est une opportunité commerciale qui risque de s’envoler. Alors, pourquoi certains prospects restent-ils injoignables ? Mauvaise qualité des données, horaires de contact inadaptés, ou encore un manque de relances stratégiques ? Heureusement, il existe des solutions. On les décrypte pour vous dans cet article.
Comment améliorer la joignabilité des leads ?
Améliorer la qualité des contacts
Pour améliorer la joignabilité des leads, pas de recette miracle. Tout commence par une collecte de données optimisée. Un formulaire trop long peut décourager les prospects, mais un formulaire trop simple peut engendrer des erreurs ou des faux contacts. L’idéal ? Un équilibre entre précision et rapidité de remplissage.
Pour être sur que vos leads sont joignables vous allez devoir poser les bonnes questions sans alourdir le processus. Demandez uniquement les informations nécessaires : nom, prénom, email, téléphone et un champ optionnel sur les besoins du prospect. En intégrant une validation automatique des données (comme la vérification des numéros de téléphone et des adresses email), vous réduisez les erreurs et augmentez la fiabilité des contacts enregistrés.
Par ailleurs, proposer une confirmation d’inscription ou une étape de double opt-in permet de s’assurer que le prospect est réellement intéressé. De plus, l’utilisation de champs dynamiques, qui s’adaptent en fonction des réponses, aide à personnaliser le formulaire sans l’alourdir. Enfin, optimiser l’expérience utilisateur en facilitant la navigation sur mobile est indispensable, car une grande partie des prospects remplissent les formulaires via leur smartphone.
Récapitulatif des bonnes pratiques pour s’assurer de la joignabilité des leads :
- Utiliser des champs obligatoires pour vérifier la validité des numéros et adresses email ;
- Mettre en place un double opt-in pour éviter les erreurs de saisie ;
- Filtrer les spams et faux leads avec des outils de validation automatique.
Adapter les horaires de contact
Quand appeler un prospect ? Trop tôt, il est occupé. Trop tard, il a déjà déconnecté. Certaines plages horaires sont plus efficaces que d’autres :
En B2B, par exemple, la meilleure plage horaire se situe entre 9h et 10h30 et 16h-18h, quand les décideurs sont plus disponibles. Par exemple, un directeur commercial sera plus enclin à répondre en début de journée, avant ses réunions stratégiques, ou en fin de journée, après avoir géré les urgences du jour.
En B2C : Les meilleures fenêtres de joignabilité sont entre 12h et 14h (pause déjeuner) et après 18h30, une fois la journée de travail terminée. Un conseiller en assurance aura plus de chances de toucher un particulier en soirée, lorsque celui-ci est chez lui et plus disponible pour discuter de nouvelles offres.
Une astuce ? Tester et analyser les taux de réponse selon les moments de la journée permet d’ajuster la stratégie. Utiliser un CRM avec des outils d’analyse permet de détecter les meilleures tendances horaires selon votre secteur.
Multiplier les points de contact
Les prospects ont leurs préférences. Certains répondent aux emails, d’autres aux appels ou aux SMS. Une stratégie omnicanale est donc essentielle.
Plusieurs actions peuvent être mises en place pour améliorer la joignabilité des leads :
- Commencer par un SMS présentant l’appel à venir.
- Relancer par email si aucun retour.
Vous n’obtenez pas les résultats escomptés ? Utilisez des notifications push ou WhatsApp pour toucher les prospects sur leur canal préféré !
Soigner le premier contact
Un message efficace, c’est un message clair et engageant. L’objectif : capter l’attention en quelques secondes.
Pour maximiser l’impact, on peut personnaliser chaque message en s’adressant directement au prospect. Un exemple ? En mentionnant son prénom et la raison de l’appel (« Bonjour [Prénom], nous avons reçu votre demande sur [Nom du service] »). Ensuite, il s’agit d’expliquer rapidement l’intérêt de l’appel permet aussi de capter son intérêt (« Nous avons une offre qui pourrait vous intéresser… »). Enfin, une autre astuce qui fonctionne : poser une question ouverte peut encourager la discussion et augmenter les chances d’engagement (« Quel est votre principal besoin actuellement ? »).
Joignabilité des leads et relances
Un prospect ne répond pas du premier coup ? Rien d’anormal. Il faut relancer, mais avec subtilité. Trop d’insistance peut être contre-productif !
Voici une idée de plan de relance efficace :
- J+1 : Premier rappel ou SMS.
- J+3 : Email avec une information complémentaire.
- J+7 : Deuxième appel en proposant un créneau précis.
- J+14 : Dernier contact avec une offre exclusive ou un rappel des bénéfices.
Edilead, expert de la génération de leads performants
Chez Edilead, nous savons que la génération de leads ne s’arrête pas à la collecte des contacts. Notre métier, c’est aussi de garantir une joignabilité des leads optimale pour maximiser le ROI de nos clients.
Notre valeur ajoutée :
- Des leads ultra-qualifiés, vérifiés et validés avant transmission.
- Une approche omnicanale, pour contacter les prospects sur leur canal préféré.
- Des outils de suivi et d’analyse, pour améliorer continuellement la joignabilité.
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