Vous cherchez à optimiser votre stratégie de génération de leads ? Vous vous demandez s’il vaut mieux privilégier la quantité ou la qualité des leads ? Dans cet article, nous allons voir quel est l’approche la plus rentable pour votre entreprise.

Qu’est-ce qui caractérise une stratégie basée sur la quantité de leads ?

La stratégie axée sur la quantité de leads vise à remplir massivement votre entonnoir de vente. Elle consiste notamment à capter un volume élevé de contacts potentiels, mais pas seulement. Cette approche peut aussi entrer dans le cadre du déploiement d’une stratégie marketing plus large, ou lorsque l’on souhaite utiliser des critères de qualification moins stricts (lancement, phases de tests…)

Les avantages de cette stratégie axée sur la quantité ? 

Une meilleure notoriété de marque et une base de données élargie qui peut potentiellement générer plus de conversions.

Côté inconvénients, elle peut générer beaucoup de ressources et utiliser beaucoup de budget avec un taux de conversion généralement plus faible. 

Vos commerciaux passent-ils trop de temps à contacter des leads qui ne sont pas prêts à acheter ? C’est le signal d’une stratégie trop orientée quantité.

Qu’est-ce qui caractérise  une stratégie basée sur la qualité des leads ?

À l’inverse, privilégier la qualité des leads signifie se concentrer sur les prospects qui présentent les meilleures chances de conversion. Cette approche implique de cibler précisément votre audience idéale.

Pour cela, il faut avoir défini des critères de qualification rigoureux et avoir un taux de personnalisation avancé dans sa communication.

Les avantages d’une stratégie basée sur la qualité des leads est multiple. 

Concrètement, on parle de :  

• Meilleur ROI
• Cycle de vente plus court 
• Meilleure distribution des ressources commerciales

Les inconvénients ? Une diminution du volume total de leads générés, ce qui peut créer une impression de ralentissement de l’activité. Même si ces leads sont plus précieux, leur nombre restreint peut limiter vos opportunités.

5 stratégies pour équilibrer qualité et quantité dans votre génération de leads

Vous l’aurez compris : opposer qualité des leads et quantité est une erreur ! Notre approche de génération de leads est d’ailleurs basée sur cette complémentarité depuis 2016. Voici sept stratégies clés pour équilibrer ces deux dimensions.

1 – Définir ses clients idéaux

À la base de toute stratégie équilibrée se trouve une compréhension approfondie des profils clients idéaux. Les données montrent que les entreprises qui documentent leur clientèle idéale obtiennent d’ailleurs des taux de conversion supérieurs de 25% à celles qui ne le font pas !

2 – La segmentation comme levier d’efficacité

La segmentation constitue un puissant accélérateur de performance. Selon une étude de HubSpot, les campagnes segmentées génèrent en moyenne 58% de revenus supplémentaires. Ce processus implique la classification des contacts selon divers critères (secteur d’activité, taille d’entreprise, comportement digital) pour adapter précisément les approches et les messages.

3 – Le lead scoring : une méthode objective d’évaluation

Le lead scoring représente l’outil de mesure qui permet d’objectiver la qualité des contacts. Ce système d’attribution de points basé sur des critères explicites (données démographiques) et implicites (comportement digital) transforme une évaluation subjective en processus méthodique. Les statistiques indiquent que 68% des entreprises B2B performantes utilisent un système de scoring pour qualifier leurs leads.

4 – Automatiser pour optimiser 

L’automatisation de la qualification des leads est un levier hyper efficace ! Elle permet en effet d’appliquer systématiquement les critères de qualification sans mobiliser trop de ressources humaines. Les technologies actuelles de marketing automation permettent de traiter des volumes importants en maintenant des standards de qualification de leads élevés. Un véritable atout !

5 – Le lead nurturing 

Vous vous demandez encore s’il faut choisir entre des leads de qualité ou des leads en quantité ? Avec le lead nurturing, vous transformez progressivement des contacts initialement peu qualifiés en prospects à fort potentiel. Ce processus s’appuie sur des séquences de contenu personnalisées qui accompagnent le contact dans sa maturation. Les données sectorielles montrent que les leads nourris par un programme structuré génèrent 47% de transactions de valeur supérieure aux autres leads. 

Qualité des leads ou leads en quantité ? Comment recycler efficacement vos leads

Une erreur fréquente ? Abandonner les leads qui ne correspondent pas immédiatement à vos critères de qualité. Une approche plus intelligente consiste à les intégrer dans un programme de recyclage spécifique.

Par exemple, si un prospect s’intéresse à un service que vous ne proposez pas encore, conservez son contact. Lorsque vous lancerez ce service, une campagne ciblée pourra réactiver son intérêt ! 

Chez Edilead, par exemple, nous avons aidé un acteur national de l’assurance à réactiver 22% de ses leads sur d’anciennes demandes grâce à cette approche.

Vous souhaitez en savoir plus sur notre approche ? Contactez-nous pour un devis gratuit !