Le SEO est sans doute l’un des moyens les plus efficaces et les moins chers pour la génération de leads qualifiés. Mais, encore plus que pour d’autres méthodes comme le SEA ou l’achat de leads, elle exige un certain niveau de technique et une bonne maîtrise des fondamentaux. Cette approche dépend aussi fortement de la pertinence de votre contenu, surtout si vous ciblez des marchés de niche B2B. Alors, comment se servir efficacement du SEO pour générer des leads ? Les leads générés avec le SEO sont-ils vraiment de qualité ? C’est ce que nous allons voir dans cet article.
Quel est le rapport entre génération de leads qualifiés et SEO ?
Le parcours client et l’entonnoir de conversion
Pour comprendre le principe de la génération de leads, il faut d’abord comprendre celui de parcours client.
Il existe différentes étapes entre le moment ou une personne prend conscience d’un besoin et l’acte d’achat.
Ces étapes sont décrites dans le tunnel ou entonnoir de conversion (funnel en anglais). Le tunnel de conversion correspond au parcours effectué par un internaute depuis son arrivée sur votre site internet jusqu’à la vente.
On distingue plusieurs étapes :
- Attirer
- Vendre
- Convertir
- Fidéliser
A travers ces étapes, l’internaute gagne en maturité. Il passe par différents statuts :
- Inconnu
- Visiteur
- Contact
- Lead
- Client
- .. et parfois ambassadeur !
Le lead est un contact marketing ou commercial qui a manifesté un intérêt plus ou moins élevé pour vos produits ou vos services.
En fonction de son intérêt, on peut calculer un score (avec un logiciel de marketing automation par exemple) qui indiquera son niveau de qualification.
Le SEO, qu’est-ce que c’est et pourquoi est-ce important pour votre génération de leads ?
Le SEO (Search Engine Optimization en anglais, ou référencement naturel) est un ensemble de pratiques visant à positionner un site internet le plus haut possible dans les moteurs de recherche afin d’augmenter sa visibilité auprès des internautes.
On parle aussi de référencement naturel ou organique, en opposition avec le référencement payant (SEA).
Par rapport à l’entonnoir de conversion, l’objectif du SEO se situe au niveau de la première étape : attirer les visiteurs.
Une bonne stratégie SEO doit permettre d’attirer du trafic qualifié, indispensable pour espérer obtenir des leads avec un haut potentiel de conversion.
Autrement dit, plus vous aurez du trafic qualifié, plus vous allez pouvoir espérer obtenir des leads qualifiés eux aussi.
D’où cette question relative à la deuxième partie de notre article…
Comment mettre en place une stratégie SEO orientée génération de leads ?
Travailler le référencement on-site
Le référencement on-site (ou on-page) désigne généralement toutes les optimisations mises en place sur un site web pour s’assurer d’un meilleur positionnement sur les moteurs de recherche.
Autrement dit, il s’agit de tout ce qui ce réfère à la partie technique du SEO sur votre site internet, ce qui comprend généralement :
- L’optimisation de l’architecture et la structure du site
- La rédaction des balises Hn
- Les balises meta (title, description…)
- L’optimisation du temps de chargement des pages
- Les redirections 404
- L’optimisation des images contenant les balises alt
A celà, on ajoute récemment la dimension de l’expérience utilisateur (UX design) avec la prise en compte d’un design de site agréable et fonctionnel pour l’utilisateur.
L’optimisation sémantique fait également partie du référencement on-site mais on le traite généralement comme un domaine du SEO à part entière, que nous allons développer ci-dessous.
Optimiser le contenu pour générer des leads qualifiés
Un contenu riche, pertinent, structuré et intéressant pour l’internaute est indispensable pour générer des leads qualifiés.
Les actions SEO qui visent à obtenir une génération de leads qualifiés reposent donc en grande partie sur l’optimisation du contenu (optimisation sémantique).
En effet, un contenu à haute valeur ajoutée est fondamental pour réussir sa stratégie d’acquisition de leads.
C’est aussi la base d’une stratégie de lead nurturing.
il ne s’agit pas ici d’optimiser uniquement les textes d’un site web pour les rendre intéressants aux yeux des moteurs de recherche.
Pour capter l’attention des internautes, il faut donc varier le ton et la forme :
- Articles de fond et contenus premium
- Guides pratiques
- Livres blanc (contenu B2B)
- Fiches produits détaillées si vous êtes un site e-commerce
- Etudes comparatives
La mise en place d’un blog enrichi régulièrement avec du contenu pertinent peut vous aider à générer plus de leads.
En principe, tout contenu qui a une utilité pour l’internaute (entendre par là : votre audience cible !) peut être susceptible de vous amener du trafic qualifié.
Travailler AUSSI le netlinking !
Une stratégie SEO réussie repose sur l’optimisation technique de votre site web, un contenu riche et pertinent pour les internautes mais aussi sur des backlinks de qualité !
Un backlink est un lien vers votre site qui provient d’un autre site web. Le netlinking est ce qui fait l’essence du web.
Dans une stratégie SEO, on considère qu’un backlink de qualité émane d’un site connexe au vôtre depuis un site populaire (qui fait autorité dans le domaine).
Vous souhaitez obtenir plus d’informations sur le netlinking ? Vous avez besoin d’aide pour la mise en place de votre stratégie SEO / génération de leads qualifiés ? Nous sommes là pour vous aider !
