Vous voulez générer du trafic, convertir les prospects, acquérir de nouveaux clients, en d’autres termes exploiter tout le potentiel de votre stratégie marketing pour faire décoller vos ventes ? Pour rencontrer de tels objectifs, vous allez devoir utiliser plusieurs leviers d’acquisition marketing. SEA, SEO, emailing, social Ads… petit tour d’horizon des outils et des méthodes qui vont vous permettre d’atteindre vos cibles B2B et B2C.

Tables des matières : Un levier d’acquisition, qu’est-ce que c’est ? Prérequis : définir sa stratégie Les principaux leviers d’acquisition digitaux SEO SEA SMA Emailing  Retargeting Optimisation des réseaux sociaux (SMO) Création de landing-pages optimisées Programmatique Affiliation

Un levier d’acquisition, qu’est-ce que c’est ?

Les leviers d’acquisition de clients sont les différentes actions ou canaux qui permettent d’améliorer la visibilité d’une entreprise dans le but d’attirer du trafic qualifié et de convertir les visiteurs en leads. 

 Les campagnes d’acquisition de clients ou acquisition marketing permettent de promouvoir un produit et des services auprès d’une audience cible. Ils s’appuient sur différents canaux.

On différencie généralement les canaux offline :

• publicité traditionnelle à la radio ou à la télévision
• évènements professionnels
• téléphone, campagnes de SMS

… et les canaux online :

• email marketing
• SEO
• SEA
• Partenariats avec les influenceurs
• Réseaux sociaux…

Dans cet article, nous allons parler plus particulièrement des canaux d’acquisition online qui sont devenus de plus en plus incontournables et qui ont beaucoup de poids en B2B.

Prérequis : définir sa stratégie marketing

Afin de mettre en place une bonne stratégie d’acquisition de trafic, il est impératif de commencer par définir ses objectifs. Certains outils comme les indicateurs SMART peuvent vous aider à composer vos objectifs.

L’acronyme SMART en anglais signifie : Specific, Measurable, Achievable, Relevant et Time-bound. En français cela se traduit par Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Tempore (défini dans le temps).

Dans l’idéal, on devrait aussi pouvoir se poser les questions suivantes : dans le cadre de ma stratégie marketing, quels leviers d’acquisition répondent le mieux à mes objectifs ? Quel est mon budget pour l’ensemble de ma stratégie ? Est-ce que je souhaite obtenir des résultats rapides, des résultats sur le long terme, ou les deux ?

Une fois que vous aurez répondu à ces questions, vous allez pouvoir comparer les différents leviers d’acquisition et choisir lesquels vous allez utiliser.

Quels sont les principaux leviers d’acquisition du marketing digital ?

1. Le référencement naturel (SEO)

Le référencement naturel permet d’améliorer le positionnement d’un site dans les moteurs de recherche. 

Une étude Google affirme que 90% des acheteurs B2B font une recherche en ligne avant de prendre une décision d’achat.

Le SEO est donc le premier levier d’acquisition à intégrer dans une stratégie digitale. 

Idéal pour obtenir des résultats sur le long terme, le SEO nécessite souvent un investissement de départ important et il faut parfois attendre plusieurs mois avant d’obtenir de bons résultats. 

2. Le SEA

Le SEA ou Search Engine Advertising consiste à faire de la publicité sur les moteurs de recherche (Google et Bing). 

Apprécié pour ses résultats immédiats, le SEA permet de compenser le démarrage lent des approches de long terme comme le SEO par exemple. Toute la difficulté du SEA réside dans le choix des plateformes sur lesquelles investir : Google, LinkedIn ou YouTube ? Pour vous aider à faire le tri, cet article propose une liste complète des principaux leviers du SEA et de leurs caractéristiques. Mais pour commencer, il est important de reprendre quelques fondamentaux des stratégies d’acquisition.

L’enjeu est de Capter et rentabiliser les audiences intentionnistes via Adwords et Bing Ads

3. Le SMA (Social Media Advertising)

Les campagnes SMA sont complémentaires du SEA car elles permettent de toucher une audience B2B et B2C avec des critères de ciblage très précis. 

En plus des critères géographiques et socio-démographiques,  on pourra se baser sur des dates d’anniversaires, des films préférés, marques favorites, etc. 

Avec le SEO et le SEA, le SMA permet d’avoir une stratégie d’acquisition plus large pour obtenir un meilleur ROI.

4. L’Emailing 

On pense souvent à tort que l’email marketing est dépassé. 

Bien au contraire ! 

Avec un taux d’ouverture moyen de 17,8%, l’emailing reste à ce jour l’un des meilleurs canal de communication d’une entreprise. 

D’après une étude McKinsey, l’email serait même 40 fois plus efficace pour obtenir de nouveaux clients que les réseaux sociaux.

Peu couteux, facile à mettre en place, l’emailing a encore de beaux jours devant lui. D’ailleurs, certaines entreprises il faut exploiter la puissance de cet outil qui est encore loin de prendre sa retraite. D’ailleurs, certaines entreprises basent leur campagne uniquement sur ce moyen d’acquisition client, c’est vous dire.

En fait, le bon et vieil email est une source sûre. Il est peu coûteux, personnalisable et très simple à mettre en place. Du coup, vous faites coup double pour acquérir de nouveaux clients et fidéliser ceux que vous avez déjà.

Quelques exemples de campagnes d’emailing : 

• Lancement d’un produit
• Découverte d’un service
• Promotion d’une offre exclusive

5. Le retargeting

Le retargeting ou remarketing est une technique marketing permettant de cibler les visiteurs d’un site avec des bannières publicitaires lui rappelant son intérêt pour une marque, un produit ou un service. Les publicités sont affichées sur le réseau display (sites partenaires). 

Par exemple, un visiteur intéressé par l’achat d’un ordinateur portable va visiter un site et consulter plusieurs fiches produits. En surfant sur d’autres sites ou bien les réseaux sociaux, il va voir apparaitre une publicité lui rappelant les produits qui ont suscité un intérêt de sa part (mais la publicité retargeting peut aussi faire de nouvelles suggestions !)/ 

En temps normal, un site convertit environ 2% de ses visiteurs en B2B. Ce chiffre peut être multiplié par deux en utilisant le retargeting ! 

Cette pratique qui peut parfois faire peur pour sa complexité est en réalité assez simple à mettre en oeuvre et s’avère être un levier étonnamment efficace. 

Il est aussi possible de mettre en place des campagnes d’email retargeting afin de rappeller aux visiteurs les produits qu’ils ont vu ou mis dans leur panier sans toutefois passer à l’achat. 

Une étude de Forrester Research indique que les campagnes d’email retargeting génèrent 4 fois plus de revenus que les campagnes classiques.

Cependant, pour atteindre de tels niveaux de performance, il est indispensable de définir la bonne stratégie en amont, pour s’adresser à la bonne personne de la bonne manière. 

6. L’Optimisation des réseaux sociaux (SMO)

Le SMO, ou Social Media Optimization, est l’ensemble des techniques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux pour développer la notoriété d’une entreprise. Le SMO est apparu avec l’avènement des réseaux sociaux sur le web. 

Il se distingue du social advertising qui, quand à lui, consiste à payer des publicités sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Instagram, Snapchat etc, pour améliorer sa visibilité.

Une stratégie de SMO peut avoir plusieurs objectifs, tels que : 

• Générer du trafic vers votre site web
• Communiquer avec vos cibles / prospects
• Acquérir de nouveaux leads
• Susciter l’intérêt de votre communauté 
• Nourrir les prospects
• Améliorer votre e-réputation

Le vrai challenge dans une stratégie de SMO consiste à ramener du trafic vers son site web et convertir les visiteurs en leads.

7. La création de landing-pages optimisées

Rien ne sert de mettre en place une stratégie SEO ou SEA si à l’arrivée vos landing pages ne convertissent pas.

Pour créer des pages d’atterrissage qui engagent vos futurs leads, veillez à :

• Rédiger un contenu vendeur avec un titre percutant et cohérent, un argumentaire bien construit avec des chiffres à l’appui et des témoignages clients ;
• Concevoir des CTA clairs et qui attirent le regard
• Utiliser les techniques de l’UX design pour une mise en page qui séduira la cible

8. La programmatique

La programmatique est une forme de publicité qui utilise des algorithmes générés par une intelligence artificielle pour déterminer le meilleur placement produit en fonction du public cible.

Plus rapide, plus efficace et moins coûteuse : la publicité programmatique possède de nombreux avantages par rapport aux outils de communication traditionnels. 

En effet, grâce à la publicité programmatique, les annonceurs peuvent suivre les KPI’s en temps réel. Pour cette raison, les optimisations et changements peuvent avoir lieu de manière beaucoup plus rapide.

Pour aller plus loin, nous pensons même que c’est l’avenir de l’acquisition de leads, c’est pourquoi ce levier fait parti de nos spécialités 🙂

Vous voulez actionner la programmatique comme levier d’acquisition de trafic et de leads ? Contactez-nous ! 

9. L’affiliation

L’affiliation fait partie des leviers d’acquisition digitale que les entreprises peuvent utiliser pour augmenter leur trafic et leur génération de leads. 

Le principal avantage d’avoir un programme d’affiliation est qu’il est entièrement basé sur les performances en terme de conversion. Etant donné que ce sont les annonceurs qui déterminent ces conditions, tant que le l’affilié ne génère pas une action rémunératrice, la campagne ne coute rien à son annonceur. Les affiliés sont donc plus motivés pour s’adresser à la bonne cible afin d’améliorer leurs performances. 

De plus, il existe des programmes pour toutes sortes d’objectifs et de budgets. 

Conclusion : bien choisir ses leviers d’acquisition

Pour résumer, de nombreux leviers d’acquisition sont disponibles pour générer du trafic et des leads.

Avant de vous lancer, identifiez les techniques les plus pertinentes pour votre activité. Cela peut être le SEA si vous démarrez votre activité, le SEO si vous visez une stratégie sur le long terme, l’emailing pour obtenir de nouveaux clients ou les réseaux sociaux pour engager votre communauté autour d’une nouvelle offre.

Adoptez la stratégie du “test and learn” pour adapter continuellement votre stratégie marketing et faire décoller vos ventes. A vous de jouer !